本当にお得!?値引きばかり強調してくる店には気をつけろ!危険な車屋

車の購入をする時に誰もが思うのは、「できるだけ安く買いたい」ということ。車は大きな買い物ですから、少しでも安く買いたいのは当然のことですね。

 

大幅な値引きがでたら、すぐにでも購入を決めてしまいたくなってしまうかもしれません。

 

けれどそのお店で買うのが本当の意味でお得と言えるでしょうか?大きな買い物だからこそ、契約書にサインする前に冷静になってよく考えてみてください。

 

【販売店にとって“値引き”は売る手段】

 

値引きは売るための一番手っ取り早い方法

 

買い手にとって多くの値引きをしてくれるのはとてもありがたいことですね。それにかわりはありません。

 

しかし売り手にとってはどうでしょうか。

 

値引きをするということは販売店の利益が少なくなるというデメリットももちろんありますが、顧客をつかむためのひとつの大きな手段でもあります。

 

値引きは車を売るための、一番手っ取り早く簡単で、安易にできる方法です。つまり、考えなくでも誰でもできるのです。

 

値引き重視の販売店でよく口にされるセリフ

 

そういった自動車販売店では、あなたの考えがまとまる前に「必ず他店より安くするので、他の店には行かないでください。」とか、「今この場で決めてもらえたら、最大の値引きを出します!」

 

「この値引き額の条件は、3日以内に返事をもらうことです。」

 

などのセリフで、購買意欲を高めようとしてくるでしょう。

 

「安いうちに買わないと損だ…」と顧客に思わせ、他の店、他の車を見る前に決めてかかるための作戦です。

 

確かに値引きに重きを置いて商談を進めた方が、買い手にとっても話が早く、シンプルに進むでしょう。

 

他の車やお店と競合させる時にも金額のことだけを考えればいいので、悩まずに済むかもしれません。

 

とにかく一刻も早く、一円でも安く車を購入したい人にとっては、そのような販売店、営業スタッフが合っていると思います。

 

実は値引き“だけ”で車を買う人はほとんどいない

 

冷静になって考えてみて、どうでしょうか?

 

いざ車を買う時になると、金額だけで決断をする人は、実は少ないのです。

 

実際に車を購入する時には、金額だけでなく、まず車そのものがどれくらい気に入っているか、担当の営業スタッフの人柄はどうか、お店の雰囲気はどうか…総合的に判断する人がほとんどです。

 

 

実際に自動車営業経験のある著者の体験を振り返っても、

 

自分の店だけでなく他の販売店の車も検討している顧客に「最終的にどの車に乗るかを決める時は、1円でも安い方を選びかますか?」と聞くと、「少しの違いなら自分が気に入った車に乗りたい。」と答える方がほとんど、というか全員でした。

 

あなたならどう答えますか?(ちなみに、「どんな場合でもとにかく1円でも安い方を買う」という人には今のところ出会ったことがありません。)

 

【本当にお得かどうかは、値引きだけでなくその後のカーライフで決まる】

 

値引きを強調してくるスタッフは親切そうですか?

 

車は何百万単位のお金が動く大きな買い物です。

 

あなたのことをよく考えてくれる営業スタッフこそがいいスタッフであると考えた時、相手のことをそこまで深く考えなくても売れる手法である値引きばかりを強調してくるスタッフは、本当に親切だといえるでしょうか?

 

そのスタッフは、車を買った後、万が一の事故や故障などの困った時にすぐに助けに来てくれそうですか?

 

こまめにメンテナンスの案内をしてくれるでしょうか?機械任せのダイレクトメールだけでなく、何かの時は電話で知らせてくれるでしょうか?また、そのお店は点検やメンテナンスに行きやすい雰囲気ですか?

 

車の契約後にありがちなトラブルとその原因

 

車を契約した顧客からのクレームでありがちなのは、実は「その後連絡がないけれど、一体いつになったら納車できるのか」というものです。

 

ほかにも「あの営業は買う時にはいつも電話をくれたのに、買った後はほとんど連絡がない。」という話も、残念ながら珍しくありません。これは販売店と顧客の認識のズレから生じるトラブルです。

 

販売店や営業スタッフが一番気持ちを集中させていてテンションが上がるのは、顧客が車の契約をしたその瞬間です。商談がまとまったのでもっともですね。

 

その後はどうしてもその顧客への興味よりも他の商談への集中力の方が上がっていくのです。

 

しかしその一方で、顧客の気持ちが高まるのは、車の契約をした後からです。

 

欲しい車の購入を決めて、車が届くまでの気持ち、やっと納車して車に初めて乗った時の気持ち。そういった販売店と顧客の“気持ちが高ぶる時期”のズレこそがトラブルの元なのです。

 

販売店が値引きを強調して車をすすめてくるということは、その販売店や営業スタッフがみているのは契約というその瞬間だといえるでしょう。その場合、前述したトラブルが生じやすくなってきます。

 

いい販売店は契約の後に手を抜かない

 

本当に親切なスタッフは契約の後こそ、こまめに顧客と連絡を取り合うように注意しています。

 

そして車を購入した後の顧客との付き合いを大事にする販売店は、値引きだけに重点を置いて商談を進めるようなことはしません。

 

自分の販売店で、自分から買うメリット…アフターサービスの充実や、販売店独自のサービスの紹介、そういった面で勝負をかけます。

 

それは目先のことだけでなく、車を納車した後こそが本当の顧客との付き合いの始まりだと認識しているからです。そして、大きな買い物だからこそ、金額だけでなく顧客との人間関係に重きを置いて商談をします。

 

値引き交渉だけでは、お互い腹の探り合いになり、車を購入した後の人間関係を作ることはできません。

 

そうはいってもお金は大事…

 

いくらアフターフォローが良くても、買う時に高いのは嫌だ、と思われるでしょう。安心してください。

 

値引き交渉以外に重きをおいているからといって、そんなお店も値引きに手を抜いているわけではありません。

 

販売店は、お互いに競合他社の情報もよく仕入れていて、どれくらいの値引きをしているかもおおよそ把握しているものです。

 

気持ちよく車を購入してもらうために、顧客に納得してもらえる金額を出す必要があるということは販売店も理解しているので、値引きだけが理由で売り負けることのないよう、よっぽどのことがない限り、最低でも対等に勝負ができる位の値引き額は出してくれます。

 

このように、車という買い物は、契約書にサインをした後、納車して乗り始めた後からいろいろあるものです。

 

 

値引きがウリの店と、販売店のサービスがウリの店、果たして本当の意味で“お得”なのはどちらでしょうか?

 

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